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这个标题真不是标题党，其实许多人认为我们做投放的就是在花钱，可是怎么把钱花的好，怎么提高投入产出比，就是一个很有学问的事情了。之前，我做投放日常事情就是，天天跟进已投放的客户、上下架投放素材/专属追踪链接、监测数据是否在客户预算规模内（如果转化率低、要实时暂停/制止客户损失）、条约开票等琐碎的事情。熟悉了整个投放流程之后，就开始学习数据分析、用户画像等知，主动出击为客户找更多匹配的渠道来对接、缔造更多的收益。

履历富厚了之后也能针对客户的产物落地页（一般是小法式或H5），提供一些创意优化建议、来资助客户提高流量转化率，客户就能投出更多的广告费。最近甚至开始给客户提供：小我私家号和社群的代运营、帮客户提高后端的变现转化率，进而提高广告收益。一年的积累下来，我也从当初卖力简朴对接版块的小白，成为对部门营收卖力的业务操盘手。

所以，这篇文章算是把这一年来的一些流量投放业务上思考在此分享给大家，分享给和我同样从0进入这个行业的小白，希望能和大家一起发展。一、价值观得正卖力流量投放，客户都是动辄几百万上千万的预算。

如果互助多方价值观不正、很容易藏猫腻：渠道刷量、署理扣量、商务返点，很容易把公司的口碑搞砸。所以对于所有甲乙方公司而言，都应该有一个基石价值观：利他；只有极致的利他、才气获得“利己”、才可能缔造恒久的价值。（这里推荐我们的必念书单之一《活法》）我刚开始的时候也是很不明白的，履历了许多委屈和感动之后才越来越感同身受。我们之前对接一个预算富足的电商金主爸爸，虽然不差钱、但对渠道质量把控也很高。

在生疏渠道的第一次测试希望控制在几千块。但优质的渠道基本上也是不缺客户的、也有自己的起投门槛，客户的要求和渠道的门槛纷歧致、且双方都很强势，夹在中间很难操作。

但老大带着我们先从给客户的投放页面提优化方案、可以更好得承接渠道的流量（免费），另外一方面中间商不赚差价、先打预付款给渠道/约定如果金额没消耗完、下次使用在此外客户身上。前后陆续开了近10次集会，终于把整个优化之后的投放落地页乐成得上线测试、而且数据到达客户预期、今后形成了恒久的互助。在此也谢谢和我们互助过的渠道小同伴们，感恩你们的支持！ 除了大金主，我们也对接过许多预算不多、仅剩一点经费想一搏效果翻身的创业公司或大公司的创新部门。

对接历程中能感受到他们满满的焦虑：不知道自己的产物适不适合投放、不知道渠道会不会有坑？我们都是无偿给对方分享我们的投放履历、对渠道转化率的信息；经常劝退对方、让客户取消了花钱投放的念头。广告投放中常流传的一句话是“我知道有一半的预算被浪费了，但我不知道是哪一半”。许多时候我们的客户都负担着庞大的资金压力，想要为自己的产物打开一片市场，但其中的风险也是很大。我希望而且能做的，就是尽最大努力去帮客户淘汰被浪费的那一部门预算。

在零一裂变的公司文化中，“利他”永远是放在第一位的。虽然我们流量部门、和专门帮客户设计定制化裂变方案的“裂变部门”都遇到过以互助为幌子骗方案、骗流量的客户（拖欠款子）。

我们都自嘲：“被白嫖是乙方的宿命”哈哈哈，但正是因为我们对“利他”这一价值观坚定地执行：越来越多客户给我们转先容大客户。极致的利他其实就是利己。它是一个很虚的理念，可是它很重要。

二、流量部门的获客计谋对于乙方公司来说，“有钱的客户在哪？”是一个永恒的思考题。我们部门内制定完每小我私家的目的后，我很是焦虑，天天睡醒第一件事就是想到的这个月的目的要怎么去完成。而目的的完成又和“新增投放客户”的数量正相关。所以在获客计谋上我们做了许多实验，也踩了许多比力深刻的坑。

1、首次踩坑我们设想了一个市场/运营/营销从业者的需求漏斗：所有人天天必看“内容资讯”增补知识、其次是在群里链接人脉寻求“异业互助”/“流量互推”、然后是花钱打广告、最候还会有人需要购置“定制化营销/运营方案”基于这种“流量互推”的需求在“买流量”的需求漏斗上方的设想，我们投入了2个技术小哥哥，在19年2月份上线了“零一换量助手”小法式。但推广了近2-3个月之后，我们把数据拉出来和之前设想的业务漏斗举行对比，就发现骨感现实与理想之间的差距，很是大。

“零一换量助手”推广到后期有1.5w多条互助邀请，入驻用户或许有近3000（入驻用户都是有流量增长需求的）可是我们发现，虽然这一部门入驻客户简直可以漏斗成为付费客户，给我们这条业务线带来的营收并没有相对应的正比增加，从我们厥后的复盘数据来看，漏斗里70%的客户只能给我们带来占比不到15%的营收。所以我们复盘这个效果的时候就知道：入驻换量平台的客户产物，其实大多数都是处于冷启动阶段，希望有几百个匹配的流量来测试产物数据体现。对于“花钱买流量”的大客户，只有一个需求：就是如何更高效得花钱。

花钱广点通/抖音/快手的尺度化流量、花钱买民众号等非标流量、花钱买激励流量···这次踩坑给我的一个感受就是，在探索中用履历知识作决议，其实很像医药行业的双盲测试：在真正的数据效果出来之前，你是很难发现决议逻辑中有问题的一环，纵然事厥后看它如此显而易见。2、愈战愈勇履历获客计谋踩坑的同时，我们和个体大客户的投放互助也正在推进，增补了我们对“用户（花钱投放的人）需求”的认知、于是我们调整了漏斗设计：（1）深挖一个行业、一个客户的差别条理的流量需求，提供有效解决方案（2）再把这个行业的“流量解决方案”迁移复用到其他相对落伍的行业（信息差）往往来讲，市面上拥有最多、最易获得、也是最廉价的流量就是“激励流量”（名词解释：领钱做任务的线上兼职），可是这类流量除了能让你的“用户数据”悦目、不会带来太大的转化效果。其次就是自然转化量，各公司在自己的民众号、小法式、app平台开放广告位，从中有一定比例的用户看到广告位后点击进入广告落地页。只要用户画像匹配，产物路径不要太差，这一类流量的转化质量是OK的，基本可以跑赢产物的平均获客成本。

然而量级上很容易天花板的（因为每一个号的粉丝量是有限的），这也要求我们需要找许多类似的渠道、靠量取胜。再次就是广告同盟平台，例如腾讯广点通、头条的穿山甲平台等，这类型流量的转化质量也可以做到比力匹配，规模上也可以做到很大的体量。最后就是按成交结算的流量（行业简称cps），能直接对订单营收卖力，客户用过都说喜欢。

但现实的一面就是，渠道主维持流量的日活、运营也是需要支付成本的，遇到转化欠好的产物，渠道经常颗粒无收。所以能根据cps互助的渠道在整个流量市场上并不多。但投放计谋、获客成本在差别行业的差异是很大的。想成为横跨各行业都能玩得转的投放操盘手，信息收集能力、新用户的路径优化能力、投放素材的设计能力三种能力缺一不行，否则你的投放成本可能几倍于其他人。

因为只有你能更早找到更精准的流量（所以这个行业/信息就是钱）、你才气更低成本获得更精准的用户量例如K12行业的竞争已经白热化、大家都具备以上三种能力了，你要想赢别人、还得开始学会第四种能力：流量如何运营提高付费率所以现在K12行业的投放都开始把用户加到小我私家号/微信群（私域流量）、设计好了后续的转化运营行动，随着这些流量可重复触达的次数以及触点的增加，是可以有比力理想的转化率。以保险行业为例，我们一般从自然转化量切入，看该产物的大盘用户体现数据；在投放素材、用户承接转化路径都优化完整之后，才思量规模增量的聚合平台投放。转化作为投放指标中重要的一个数据项，我们会建议在产物中设计相对应的流量转化闭环，以提高流量的触达频次及触达点。

同时建设起完善的后续线索或者私域小我私家号运营转化体系，它不并是一个即时的效果行动，从久远一些来看，却是很是值得做的。同样的原理，在电商行业、k12行业，投放获客的解决优化方案也都如此。资助客户打透每一个层面的流量转化效果及模型，才有可能做到真正意义上的降低流量成本。

三、不停迭代因为新制定的“深挖一个行业/一个客户的差别条理的流量需求”的运营计谋有效、营收和客户数量增长很是快，我们开始试行“一个行业的“流量解决方案”迁移复用到其他相对落伍的行业（信息差）”开始了一条新的踩坑旅程：俗话说“女怕嫁错郎、男怕入错行”，因为差别行业的获客成本、变现效率纷歧样，所以能给我们孝敬的毛利率也纷歧样，例如我一半时间花在“生活服务”行业的客户身上、带来的变现效率却不如时间只花了10%的金融、电商等行业。本以为那我们换个行业就能解决这个问题了，但厥后、我们发现每一个行业都有自己的投放周期、例如招聘行业是“金三银四”、房地产行业是“金九银十”、银行在3月“开门红”能完玉成年50%的业绩等等，某个行业在3月份不赚钱、不代表后面也不赚钱。

所以需要我们提前洞察各行业的纪律、才气更有章法得设计运营节奏完成了从0到1之后、我们怎么扩大战绩？等我2020的年终复盘哟~四、投放环节治理与避坑指南做流量投放久了，我发现这个世界两级分化很是严重：有钱的客户极其有钱任性、认为只要拿着钱就可以砸出来优质的渠道（还真是可以哈哈）、提前预付充值给我们。没钱的客户很是节俭：发票税点/垫付/账期、每一个环节都需要双方在信任的基础上谈判。在操盘了200多个投放项目之后，我希望可以和大家分享一些值得借鉴的点，对于许多大公司其实多数有了自己的尺度化投放流程，可是对于还没有建设起来一些投放SOP的公司，可能会有一些参考价值。

一个正常完整的投放流程里，一般都市包罗这样一些环节：每一个环节都市直接或者间接影响到最后的投放效果，因此每一个环节都有足够的理由去将它打磨到极致。如果想继续深入交流，可加投放卖力人交流（微信lylbxzs002）这些原理其实都很浅显易懂，可是很惋惜在对接历程中我们还是发现，有太多不够推广资格的产物在大量寻找渠道。在这里我建议大家在投放前可以参照下面我做出来的一张简版剖析图，来看每一个重要节点是否有重复优化到极致。

岂论流量入口是那里，用户在投放历程中都市履历“引发兴趣”和“发生转化”2个阶段：1、引发兴趣阶段在引发用户兴趣的历程中，素材的展示决议了是否能引发用户的关注念头，转化入口的轻便与否则决议了用户是否愿意举行下一步行动。念头：高转化率的展示素材决议用户兴趣度那么如何缔造出高转化率的展示素材呢？我们总结出以下4要素：01 信任背书：广告素材上最好能放上渠道方和广告方的团结背书，因为用户可能不认识你的广告，可是一定对渠道自己的产物是有信任的。

02 圈层代入：每个产物都有其面向的圈层，当你在标题文案上指定某个圈层，用户浏览时就会自动代入判断自己的身份是否切合。从极限思维来讲，如果直接在文案上写上你的名字，那你或许率会点进来。同理，所以如果你想推保险，你就在文案上艾特出”守护家庭的妈妈们“；如果你想推护肤品，就艾特出”在变得更美的女生们“。03 产物价值：用尽可能简短的文案告诉浏览的用户，进来可以获得什么价值。

不用大、制止虚，可以联合产物里的运动或福利来宣传。04 设计配图： 设计配色只管在颜色上吸睛，切合该年事层的特性，适当加入一些引导点击的动效。

我们公司之前设计一款工具，为了支持各自的按钮颜色态度，产物和设计师划分查阅了大量的文章和数据来论证，最后通过AB测试解决了。好的设计稿可以让你多几个点的转化，所以一定值得重视。触发：简朴易操作的转化入口决议用户到场度越简短的操作流程，用户到场度越高，转化率自然也会越高，这很好明白。所以：01. 能一键授权搞定的就不要用户手动操作02. 能在一个系统内里搞定的就不要让用户跳出再进入03. 能让用户选择的就不要让用户填写04. 能尽可能让用户成本后置的，就不要把价值后置在用户对你的品牌和产物发生价值信任之前，最好不要轻易挑战用户的耐性。

要知道每让用户多一步操作，就一定会多一部门流失率。所以价值前置，让用户更多的相识你的价值，用户成本后置，需要让用户支付太多精神的步骤后置，很有须要。如果想继续深入交流，可加投放卖力人交流。

我们曾经有客户，仅仅在手机号授权这一步根据我们的优化方案建议举行了一键授权调整，授权流失率就淘汰了65%，对于万级此外流量来说，很可能就是近百单的成交挽回了。2、发生转化阶段在流量投放发生转化阶段，对于用户的激活、转化、留存、复购的路径设计优劣，决议了接下来的用户LTV。流量投放历程中的激活：用户顺利进入我们的广告产物时，可以和常用用户的展示页面举行区分，为更好的激活用户，我们可以凭据渠道链接设定一些特定的弹窗福利运动，引导用户对产物有一个开端的认知；激生路径的设计，可以在第一个转化漏斗上降低用户进入产物后的跳出率。

流量投放历程中的转化：在转化环节，很是建议确定好一款首购sku；我们有许多客户投放的产物一上来给用户100多个选项，其实即是让用户无从选择之后逃跑；用户在一个新平台的付费习惯不是一簇而就的，所以需要推荐一款贴合平台的首购产物来举行首次付费心里门槛的跨越，后续的二次付费转化率才会更高。我们为之前帮投放的一个零食小法式电商客户，设计了在用户进入首页后，只推一个热销蛋糕运动价+5个拉新用户拼单的运动路径，整个下来手机号授权到首单付费做到了13%而且平均能带来5个新用户。对于sku的选择：01. 没有一款首购产物也建议打造一款02. 普遍适用，最好刚需03. 单价偏低，适当让利04. 可以一定水平彰显平台特性流量投放历程中的留存：投放的流量虽然来的简朴，但若没有完整的路径设计，往往80%都是一次性的，所以用户来了之后，留存环节的设计也很是重要，可以极大的节约流量获客成本。现在在常见的留存设计上或许有3条路径：01. 设计流量闭环02. 设计召回机制03. 设计激励体系我们作为投放方，一般会建议在比力容易着手的流量闭环设计和召回机制中做优化，激励体系需要一个从浅到深的历程设计，用户的易感水平也一般延后，也就是说激励体系设计得好，后期会发挥一个较大的留存作用，而前2个行动则可以即时获得最大水平的留存反馈。

例如我们帮黄小污团队投放的一款年轻二次元产物，上线5个小时之后破100万PV，24个小时拿下400万PV。在小法式内开放出题人收到的两个朋侪的真实昵称留言内容，从第三个留言开始只能看到留言内容，想进一步看到留言人则可以去app检察，巧妙的联合年轻人的猎奇心将流量引流至app实现流量留存。所以，在民众号、小我私家号、社群、app体系内都可以合理的设计流量留存闭环。至此，在一个比力完善的流量投放历程中，可以做的用户转化路径就可以获得比力清晰的剖析，接下来推广获得的流量才不至于过多的流失浪费。

3、关于流量的一些想法01. 流量背后都是真实存在的人，你可以把Ta当朋侪一样去共情:当Ta看到页面会怎么想，而不只是一个数字、概率，就决议了你流量的使用效率；02. 直接无漏洞对口的垂直精准流量是少少或者不存在的。既然我的流量都垂直精准对口了，为什么自己不做相比于流量积累更简朴的转化行动？所以不要荣幸省去转化运营行动，寻找所谓的“精准垂直对口渠道”；03.ROI并不是渠道片面努力的效果，广告主应该和渠道站在同侧来一起努力提升产物的投放ROI；04. 流量聚集的地方是用户注意力聚集的地方，而陪同着平台的崛起与消失，用户注意力也会随之律动，流量洼地及平台红利因此发生；05. 没有差池的流量，只有差池的场景。

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